Monessa yrityksessä valmistaudutaan käymään neuvotteluita asiakkaiden kanssa seuraavan vuoden toimituksista. Näissä neuvotteluissa ratkaistaan monia yrityksen tulokseen vaikuttavia asioita, joiden muuttaminen jälkeen päin ei usein ole mahdollista tai ainakaan helppoa.
Lähtökohtana erilaiset näkemykset
Neuvotteluosapuolilla on tyypillisesti esimerkiksi tuotteiden tai palvelun määrään, tilauksen eräkokoon, tilaus-toimitusprosessin kestoon tai maksuehtoihin liittyen erilaisia näkemyksiä. Ostaja voi esimerkiksi haluta sitoutua pieneen ostomäärään ja toivoa nopeaa toimitusta, kun taas myyjä voi odottaa suurta volyymia ja pitkää toimitusaikaa. Tehtävillä valinnoilla on vaikutusta kummankin osapuolen liiketoimien kannattavuuteen.
Neuvotteluosapuolilla on tyypillisesti näistä asioista erilaiset näkemykset. Ostaja voi esimerkiksi haluta sitoutua pieneen ostomäärään ja toivoa nopeaa toimitusta, kun taas myyjä voi odottaa suurta volyymia ja pitkää toimitusaikaa. Tehtävillä valinnoilla on vaikutusta kummankin osapuolen liiketoimien kannattavuuteen.
Lähteäkö palastelemaan sopimusta ja edetä asia kerrallaan?
Neuvoteltavat asiat voi pyrkiä sopimaan yksi kerrallaan ja näin edetä kohti sopimusta. Vaarana tässä on se, että jo tehdyt ratkaisut vaikuttavat jäljellä olevien asioiden osalta mahdollisiin vaihtoehtoihin, jolloin lopputulos ei ehkä olekaan paras mahdollinen kummankaan osapuolen kannalta.
Ostaja voi edellyttää pientä ostoerää ja nopeaa toimitusta, koska ei halua ottaa riskiä siitä, että tuotteita ei saada myytyä täyteen hintaan. Pelkona on, että niitä jää varastoon tai joudutaan myymään alennuksella. Jotta myyjä voisi sitoutua ostajan vaatimukseen, hän voi joutua pitämään välivarastoa, josta syntyy kustannuksia, jotka pitäisi kattaa korkeammalla hinnalla. Jos hinta oli jo sovittu, niin siihen ei voi enää palata, ja kauppa jää ehkä syntymättä.
Vai tuoda kaikki asiat kerralla pöytään?
Jos taas neuvotellaan kokonaisuudesta kaikkien muuttujien osalta, voidaan ehkä löytää ratkaisu, joka toimii molemmille osapuolille. Myyjä voi saada korvauksen ylimääräisestä varastoinnista ja ostaja voi myydä tuotteet täyteen hintaan. Kumpikin siis hyötyy.
Ostaja saattaa edellyttää pitkää maksuaikaa. Myyjälle tämä taas aiheuttaa lisäkustannuksia ja lisää riskiä. Jos tässäkin tapauksessa hinta oli jo sovittu, ollaan taas ongelmissa. Jos pitkä maksuaika on ostajalle ehdoton vaatimus, voi myyjä hinnoitella maksuajan ja luottovakuutuksen osana hintaneuvottelua ja vaihtoehtoisesti tarjota lisämaksun suuruisen kassa-alennuksen, jos ostaja maksaakin nopeammin. Näin toimien kumpikin saa haluamansa ja lisäksi on vielä tarjolla vaihtoehtoinen toimintamalli.
Tahtotila ja asenne ratkaisevat
Jos osapuolet pyrkivät kilpailuhenkisesti varjelemaan vain omia tarpeitaan, voi olla, ettei sopimusta saada aikaiseksi. Jos taas molempien pyrkimyksenä on löytää yhteisesti toimiva lopputulos, voi ratkaisu ollakin enemmän kuin kumpikaan alun perin odotti.
Hyvät neuvottelutaidot on ratkaiseva tekijä molempia osapuolia hyödyttävän ratkaisun hakemisessa. Tervetuloa oppimaan lisää Neuvottele vakuuttavasti -koulutukseen!
P.S. Yksi neuvottelutaitokurssilaisemme arvioi saaneensa 40 % parempia diilejä neuvotteluvakuuttavuusoppeja hyödynnettyään.
Kai Tihilä
Kirjoittaja on johtamisen ammattimentori CxO Professional Oy:ssä ja neuvottelutaitokouluttaja.
CxO Professional Oy on yksi yli 150 Oppian kouluttajatarjoajasta. Tutustu koulutusyrityksen tarjontaan Oppimisen verkkokaupassa täältä!