Neuvottelu ja neuvottelutaito ovat olleet viime aikoina paljon esillä. EU ja Iso-Britannia aloittelevat Brexit-neuvottelujaan. Ammattiliitot valmistautuvat liittokierroksiinsa palkoista ja muista työehdoista. Monessa yrityksessä valmistaudutaan vuosisopimusneuvotteluihin ensi vuoden toimituksista. Ja niin edelleen.
Tärkeitä kaikki omilla saroillaan. Jokainen meistä kuitenkin törmää neuvotteluihin tai neuvotteluiden luonteisiin tilanteisiin joka päivä. Oli sitten kysymys yksityiselämän, työpaikan tai harrastuksen piirissä tapahtuvasta kanssakäymisestä, se sisältää useinmiten neuvottelun elementtejä. Neuvottelutaito, oleellinen kansalaistaito.
Neuvottelutaito: konflikti, kompromissi vai vaihtokauppa
Lähtökohta on tilanne, jossa osapuolilla on erilaiset tavoitteet, mutta halu löytää yhteinen molemmille hyväksyttävä lopputulos. Käsitteellisesti kysymys on siis konfliktin ratkaisusta. Tämä voi tapahtua monella erilaisella tavalla, kuten esimerkiksi tekemällä kompromissi osapuolten kesken tai pyytämällä ulkopuolista ratkaisemaan asia. Kumpikaan näistä ei kuitenkaan välttämättä johda molempien osapuolten kannalta parhaaseen mahdolliseen lopputulokseen. Parhaaseen lopputulokseen päästään tyypillisesti neuvottelemalla, eli käymällä vaihtokauppaa.
Voidakseen käydä vaihtokauppaa pitää ensin miettiä, mitä haluaa saavuttaa ja mitkä ovat sen tärkeimpiä tunnusmerkkejä ja mistä voisi mahdollisesti luopua turvatakseen tärkeimmät asiat. On myös hyvä miettiä mitkä ovat toisen osapuolen kannalta tärkeimpiä asioita ja mistä tämä voisi mahdollisesti luopua. Tämä kannattaa tehdä ennen kuin aloitetaan neuvottelemaan ratkaisua.
Neuvottelussa on oleellista pyrkiä ymmärtämään toisen osapuolen tavoitteet, niiden tärkeysjärjestys ja luoda ratkaisuvaihtoehto, joka täyttää mahdollisimman hyvin sekä omat että toisen osapuolen tavoitteet. Ei siis pyritä suostuttelemaan toista osapuolta hyväksymään oma näkemyksemme vaan työstetään yhdessä ratkaisumalli, jonka molemmat voivat hyväksyä.
Neuvottelun lopputulos syntyy sopimuksen jälkeen
Neuvottelun lopputulos ei kuitenkaan ole sopimus vaan se mitä tapahtuu sopimuksen syntymisen jälkeen. Molempien osapuolten pitää pystyä viemään saavutettu sopimus käytäntöön ja toimia sen mukaisesti. Vain näin voidaan saavuttaa halutut tavoitteet.
Hyväksi neuvottelijaksi ei synnytä. Neuvottelutaito vaatii harjoittelua ja parhaat neuvottelijat harjoittelevat paljon. Kaikissa neuvotteluissa toistuu samat asiat. Ennakkovalmistelu, tietojen ja oletusten tarkistus sekä lisätietojen hankinta, ratkaisuehdotusten muotoilu, sopimuksen syntyminen sekä sen käytäntöön vienti toistuvat aina. Kun tämän prosessin hallitsee, voi hyödyntää muita henkilökohtaisia ominaisuuksia ja taitoja parhaiden tulosten saavuttamiseksi.
Tervetuloa CxO Professionalin maksuttomaan webinaariin Neuvottelutaito ja -vaikutusvoima 14.9. klo 8.00 kuulemaan ja keskustelemaan aiheesta lisää!
Kai Tihilä
Kirjoittaja on johtamisen ammattimentori CxO Professional Oy:ssä ja neuvottelutaitokouluttaja.