Eri ihmisillä on eri motiivit saman hankinnan tekemiseen. Mikä motivoi sinun asiakastasi? Vähintään yksi seuraavista motiiveista ohjaa asiakkaan ostopäätöstä; monesti useampikin.
1. Voiton tavoittelu.
2. Tappion pelko.
3. Mukavuus ja vaivattomuus.
4. Turvallisuus ja suojautuminen.
5. Omistamisen ylpeys.
6. Tyytyväisyyden tunne.
Useimmat ihmiset eivät pidä heille myymisestä. Jos tunnet asiakkaasi tärkeimmät ostamisen motiivit, niin voit vedota niihin myyntityössäsi. Asiakas ei useinkaan paljasta ostamisen motiivejaan, koska ei halua paljastaa liikaa itsestään.
Ihminen ostaa tunnesyistä, mutta perustelee hankintansa järkisyillä.
Hakeeko asiakkaasi voittoa? Vai pelkääkö hän tappiota? Kiinnostaako häntä mukavuus ja turvallisuus? Vai ehkä omistamisen ylpeys ja sosiaalinen hyväksyntä?
Oli motiivi mikä tahansa, asiakas haluaa, että häntä arvostetaan, hänet otetaan vakavasti ja häntä kohdellaan kohteliaasti.
Mitä tarkoittaa sitten, että myyjän on sopeuduttava vaikuttamaan asiakkaaseensa? Asiakas tulee saada haluamaan sitä, mitä me myyjinä haluamme ja motivoida hänet tekemään tarvittavat toimenpiteet siihen liittyen. Tämä tapahtuu yleensä peitellyillä ja huomaamattomilla keinoilla. Ostajan motiiveista ja paljon muusta kerron Huippumyynnin psykologia -valmennuksessani.
Haluaisin kuulla, mikä motivoi sinun asiakastasi. Pohtikaamme sitä yhdessä.
Veli Inget
Huippumyyntivalmentaja
Katso valmennustarjonta Oppiassa tästä
