Luin Sunzin Sodankäynnin taito -kirjan ensimmäisen kerran jo kauan sitten. Kiinalaisen Sunzin, mestari Sunin, lähes 2500 vuotta sitten kirjoittama Sodankäynnin taito -kirja kertoo siitä, miten taitava johtaja toimii muuttuvissa tilanteissa ja alati vaihtuvissa olosuhteissa. Kirjaa käytetään liiketoiminnan strategian oppaana kaikkialla maailmassa.
Sunzin mukaan johtaminen ei ole tiedettä̈ eikä̈ taidetta, vaan tilannesidonnaista toimintaa. Kirjan nimestä huolimatta ihailtavinta on mestari Sunin mielestä sellaisen voima-aseman rakentaminen, jolla voi estää ristiriitoja kärjistymästä.
Tunne itsesi ja vastustajasi
Mieleeni on jäänyt erityisesti kirjan III-luvusta seuraava oman itsensä ja vastustajan tuntemiseen liittyvä mestari Sunin opetus:
”Kun tunnet vastustajasi ja itsesi, et ole vaarassa sadassakaan taistelussa.”
Vaikka bisneksessä myyjä ei ole Sunin tarkoittama vastustaja, niin myymisen ja ostamisen välillä on luontainen vastakkainasettelu, jonka oikean käsittelyn taitoja voimme oppia mestari Sunilta.
Sisäistä kummatkin näkökulmat
Strategisen ostamisen osaajat tuntevat strategisen ostamisen kummankin puolen; he tuntevat itsensä, omat tavoitteensa, ja ymmärtävät myös myyjien tavan toimia – miten ja miksi myyjät toimivat kanssamme juuri niin kuin toimivat. Kummankin näkökulman sisäistäminen on vahvan voima-aseman rakentamisen ytimessä – se Sunzin sanoin ristiriitojen välttämisen avain.
Kun toimit Sunzin hengessä strategisena ostaja ja tunnet itsesi, johdat aktiivisesti yrityksesi toimittajia ja osaat vastata kysymyksiin kuten
- Mitä odotamme erilaisilta toimittajilta?
- Miten toimimme erilaisten toimittajien kanssa?
Kun strategisena ostajana tunnet myyjän, Sunzin sanoilla vastustajan, osaat vastata kysymyksiin kuten
- Miten myynti toimii?
- Miksi he toimivat juuri näin meidän kanssamme?
- Mitä voin oppia myynniltä?
Tule oppimaan lisää maksuttomaan webinaariin ja kursseille!
”Tunne itsesi ja vastapuolesi”: Tunne IT-toimittajahallinnan avaimet -webinaari 29.9. Tule kuulemaan, miten IT-toimittajien systemaattisella ja proaktiivisella johtamisella voidaan parantaa IT-yksikön suorituskykyä.
”Tunne vastapuolesi”: Oston tehopäivä -koulutus – 24.10. Opi strategisena ostajana, miten myyjät toimivat.
”Tunne itsesi”: Toimittajien johtaminen 13. – 14.12. –koulutus, Ulkoisten resurssien käyttö muodostaa suurimman osan yrityksen liiketoiminnan kustannuksista. Näiden resurssien hallinnassa on keskeistä se, miten toimittajia johdetaan ja kehitetään.
Lauri Vihonen
Kirjoittaja on hankinnan kärkivalmentajia Suomessa. Hän valmentaa ja konsultoi eri toimialojen yksityisen ja julkisen sektorin organisaatioita mm. hankinnan kehittämiseen, projektihallintaan ja muutoksen johtamiseen liittyen. Lauri yhdistää ketteriä ja osallistavia palveluinnovoinnin ja -muotoilun menetelmiä substanssiinsa, joka perustuu hänen laajaan kokemukseensa IT-, hankinta-, myynti- ja liiketoimintarooleissa Suomessa ja kansainvälisesti. Twitter: @LauriVihonen
