Prospektointi = elintärkeä myynnin prosessi.
Alunperin sana prospektointi (engl. prospecting) tarkoittaa malmien, erityisesti kullan etsimistä. Kultaahan sitä prospektoidessa pyritään löytämään tai ainakin uutta kassavirtaa eli euroja. Myynnin ja markkinoinnin näkökulmasta prospektointi on uusien asiakkaiden ja myyntimahdollisuuksien löytämiseen tähtäävää toimintaa.
Prospektointi on tärkeää siksi, että:
– aikaa ja resursseja ei tuhlata turhaan työhön
– haetaan vain sellaisia asiakkaita ja yrityksiä, joille myytävä tuote tai palvelu on sopiva ja joissa on ostopotentiaalia
– haetaan oikeat henkilöt, päättäjät, jotka ovat kyseisten asioiden kanssa tekemisissä ja vastaavat niiden hankinnoista
– etsitään myyntimahdollisuuksia riittävästi, pidetään niitä myös reservissäkin ja näin ei tule tyhjäkäyntiä
Muista: prospektit ovat niin kuin kultaa, sitä on olemasssa mutta sinun täytyy etsiä ne!
Seuraavassa 5 askelta helpottamaan prospektointiasi
Alkuun voin sanoa, että älä tee asioista monimutkaisia.
1. Tiedä ja tunnista sinun täydellinen prospektisi
Luo ja muodosta sitten sen henkilökuva. Voit hyödyntää luomiseen nykyistä asiakaskuntaasi. Mitä tuloksia ja hyötyjä he ovat saaneet avullasi? Miltä toimialalta, maantieteelliseltä alueelta, asiakaskannasta he ovat ja niin edelleen.
Mitä tarkemmin niin sitä parempi ja tuottavampi on kohderyhmäsi. Kun olet löytänyt 3-4 kohderyhmää niin se riittää.
2. Hyödynnä netti kohderyhmäsi tarkentamiseen.
Hyvä sääntö on muistaa, että kohteen kuvauksesta ja ominaisuuksista täyttyy 80%. Jos menee sen alle niin tulee turhaa ns. hukkatyötä ja aikaa menee hukkaan.
3. Käytä kaikkia mahdollisia kommunikointikanavia tavoittaaksesi prospektisi.
Ei riitä, että sinä tykkäät lähetellä sähköposteja jos asiakas ei tykkää niitä vastaanottaa. Siis aina tilanteen mukaan. Aina kun on tilaisuuksia niin avaa suusi. Onhan sinulla hissipuhe työstettynä? Jos ei niin saat siihen ohjeet ilmaisesta valmennuksestamme.
4. Työskentele sisukkaasti hyvällä sykkeellä ja älä luovuta.
Tämä on useinkin se haastavin paikka jossa erotellaan jyvät akanoista. Siis huippumyyjät luovuttajista. Kun löydät hyvän prospektin niin se vain sinusta kiinni, että pääset kontaktiin hänen kanssaan.
5. Aseta odotuksesi.
Kun prospektoit niin muista, että ihmiset eivät välttämättä odota kuulevansa sinusta. He eivät aloita päiväänsä toivoen, että sinä keskeytät ja häiritset sitä. Hyväksy se, että olet olet aina keskeyttäjä, mutta älä unohda sitä miksi ja mitä teet. Sinä keskeytät heidät, koska sinä voit auttaa heitä. Tiedät sen tarkalleen, koska olet työstänyt itsellesi täydellisen kohdehenkilön.
Prospektit ovat kullanarvoisia ja kun tavoitat heidät puhelimitse, tekstiviestillä, sähköpostilla tms. niin sinulla ei ole varaa mokata.
Sinulla ei ole koskaan enempää kauppoja päätettävänä kuin sinulla on prospekteja.
Siitä se lähtee. Jos haluat oppia enemmän ja kehittyä prospektoinnissa ja kontaktoinnissam, se on helppoa näin digiaikana. Saat nyt kolme huippumyynnin verkkovalmennusjaksoa veloituksetta – ilman sitoutumista tai ostopakkoa!
Kokeile ja tehosta myyntiäsi, nappaa verkkovalmennus veloituksetta täältä >>
Terveisin, Veli
Valmentaja Veli Ingetillä (KM, Sales 3, Huippumyyntivalmentaja, Business & Leadership Coach) on yli 25 vuoden kokemus myynnistä ja kouluttamisesta.