Toimin liikkeenjohdon konsulttina ja olen viime aikoina työskennellyt paljon verkkokauppiaiden kanssa. En ole tekoäly- tai koodausnero, vaan haluan tarkastella kivi- ja verkkokauppaa aidon kauppiaan silmin: miten tehdä omasta kaupasta kannattavampaa hyödyntäen synergiaa ja omaa kokemusta kauppiaan roolista.
Suomessa on juuri päästy vähän eteenpäin ymmärryksessä, miten pitäisi johtaa oman kivi- ja verkkokaupan synergiaa/konversiota ja sitten kuulemme, että Amazon verkkokauppa on rantautumassa tänne. Tätä kirjoittaessa (tammikuussa 2019) jo nyt on selvillä seuraavaa:
– Amazon on jo avannut kolme datacenteriä Ruotsiin
– Amazon on avannut Amazon.se verkkosivuosoitteen
– Amazon on sopinut merkittävän sopimuksen Post Nordenin kanssa
– Amazon aloittaa logistiikka/datakeskuksien rakentamisen Eskilstunan, Västeråsin ja Katrineholmin alueille lähelle Tukholmaa yhteispinta-alaltaan 25 000 m2
– Lisäksi suunnitelmissa on avata kaksi uutta datacenteriä myös Suomeen Helsinkiin ja Vantaalla
– Amazonin liikevaihto ennustetaan olevan vuonna 2018 233 B$ (177B$ 2017) ja mainosbudjetti vuodelle 2019 4,6 B$!
Mutta mitä tämä kaikki tarkoittaa tavalliselle suomalaiselle verkkokauppiaalle, joka on juuri oppinut perusasiat konversion käsittelystä, markkinoinnin some-kohdentamisesta ja hakusanaoptimoinnista? Oikeaa vastausta ei varmaan ole, mutta varmaa on, että omaa liiketoimintastrategiaa kannattaa alkaa nyt hioa varmuuden vuoksi B-suunnitelman kera.
Etu- ja takapiha-ajattelu haltuun
Kun puhutaan verkkokaupan johtamisesta, kannattaisi ajattelu jakaa kahteen eri kategoriaan: etu- ja takapihan ajatteluun. Suurin osa kauppiasta tuijottaa edelleen liian paljon takapihan ajatteluun, johon kuuluu prosessien, logistiikan ja automaation ohjaaminen. Etupihan ajatteluun kuuluu taas lohkoketjuajattelun hyödyntäminen, algoritmien polkujen ymmärtäminen ja yleensäkin sosiaalisen median aiheuttama ostopäätöksien digimurros.
Ja juuri tässä iso #A on kova sana ehkä juuri uuden A9 (Amazonin aivot) algoritmien hallinnan kautta, jossa valta annetaan kuluttajan käsiin. Tällä A9 iso #A hakee nostetta tuotteen hinnalle, tuotedesingnille ja informaatiolle. Tällöin #A ei olekaan enää pelkkä verkkokauppa-alusta, vaan työkalu brändin kehittämiseen ja tunnettavuuden tehostamiseen.
Kysymys tuleekin kuulumaan, onko uusi A9 niin voimakas algoritmien ohjaaja, että se ohittaa hakusanaoptimoinnissa itse Googlen. Jos jatkossa kuluttaja meneekin suoraan Amazonin sivuille, on pelikirja kirjoitettu uusiksi. Ja täytyy muistaa vielä, että #A toimii vain algoritmien kautta, jossa vaikuttaa vain hinta ja suositukset.
Miksi Amazonin rantautumisesta on syytä kiinnostua
Miten jätit eroavat toisistaan:
– Facebook tietää, mistä puhut
– Google tietää, mitä etsit
– Amazon tietää, mitä ostat
Vaikka itse ei olisikaan kiinnostunut Amazonin tulosta, kannattaa sitä seurata juuri konvertoitumisen ja algoritmien hallitsemisen takia. Ruotsissa oli tehty tutkimus, missä vain 5% kauppiaista pitää Amazonin tuloa markkinoille positiivisena. Mutta suurin syy ei ole itse Amazonissa vaan siinä haasteessa, mitä Amazon asettaa kauppiaille:
– Alatko myymään Amazonille?
– Annatko Amazonin hoitaa koko myynnin, logistiikan, laskutuksen ja palautukset?
– Ja ennen kaikkea annatko Amazonin A9 algoritmin kuljettaa oman kauppasi konversiota ja myös kasvattaa sitä potentiaalisesti?
Oikeata vastausta ei ole, vaan jokaisen kaupan pitää arvioida tilanne tällä hetkellä tarkasti. Jopa Ikea tähyilee menemistä mukaan Amazoniin, kunhan siirrytään seuraavaan vaiheeseen. Jo nyt voi kuluttaja tilata tavaraa Amazonin kevyt version kautta, jolloin logistiikka hoituu Saksasta. Mutta kun/jos logistiikkapalvelut aukeavat Tukholman lähistöllä, toimitusajat lyhenevät dramaattisesti.
Peruskysymys kuuluu, kuka omistaa jatkossa asiakasdatan? Lisäksi Amazonilla on oma algoritmien ekosysteemi, jossa ovat SEO, SEM ja heidän oma A9 algoritmi, joka muistuttaa Googlen Adwords algoritmiä. Entä jos tulevaisuudessa juuri tämä A9 tuleekin korvaamaan hakusanaoptimoinnissa ihmisten hakukäyttäytymisen ja Googlen? Se kun keskittyy pelkästään hinnan ja suosituksien lukemiseen, mikä tekee siitä tehokkaan. Ja siitä voi oppia myös oman verkkokaupan konversion tehostamisessa.
Paitsi kauppa-alustana tulee Amazon jatkossa olemaan erittäin suuri mainosalusta, jossa toimivat samat CPC algoritmeihin perustuvat hinnoittelumekanismit kuin Facebookissa ja Googlessa. Tosin Amazon-mainonnalla ei ehkä kannata aloittaa, koska ihan ei aina tiedä, miten algoritmien seuranta on rakennettu tai miten se kehittyy. Myöskään pikavoittoja ei kannata lähteä hakemaan vaan rakentaa 12-24 kk strategia. Ehkä ison kysymys jatkossa on, oletko jälleenmyyjä tai tukku. Tämä voi jatkossa määrittää, oletko Amazonille myyjä vai Amazonissa myyvä? Vähän samanlainen sanaleikki kuin kuljetko taksilla vai uberillä.
Mutta millaisia strategioita verkkokaupalla voi olla? Lue lisää blogini toisesta osasta, joka julkaistaan pian! Tutustu myös verkkokauppakurssiini, joita järjestän eri paikkakunnilla. Kurssi on tarkoitettu verkkokauppaa miettiville kauppiaille tai sellaisille, joilla kauppa on saatu perustettua, mutta liikevaihto ei ole vielä alkanut kasvamaan. Koulutus on saanut paljon kiitosta ja ryhmän tekemät harjoitteet avaavan ostajan muuttuvan ostokäyttäytymisen ymmärtämistä ostopisteiden ja synergiaindeksi-mittaroinnin kautta.
Kari ”Wiki” Wikholmilla on pitkä tausta vähittäiskaupan ja myös verkkokauppojen perustamisesta. Kolmenkymmenen vuoden uraan on mahtunut kymmeniä kivijalkakauppojen aloituksia ja myös jokunen verkkokaupan kick-off. Wikin uran yksi mielenkiintoisimpia vaiheita oli olla mukana avaamassa Autoverkkokauppa.comia, missä yhdistyi kivi-ja verkkokaupan prosessien synergian ymmärtäminen. Arjessa Wiki toimii päivittäin konsultin roolin lisäksi perheen Ratiashop.com verkkokaupan neuvonantajana.