Talouden suhdannebarometrit näyttävät Suomessa hyvää kasvuvirettä. Silti suuressa osassa yrityksiä johto hikoilee illan pimeinä tunteina myyntitavoitteisiin pääsemistä ja pohtii miksi myyntikone ei käy yrityksestä huolimatta kaikilla sylintereillä.
Myyntijohdon keskusteluissa tämä kasvun tuska ja paradoksi on tyypillisesti TOP 3 -listalla. Erityisen turhauttavaksi koetaan se fakta, että asiakkaissa ja yrityksessä on selvästi enemmän potentiaalia myynnin kehittämiseen kuin mitä on saatu valjastettua tulosriville. Konsultille näkyvä avainkysymys on: kuinka myyntijohtaja tehokkaimmin valjastaa toimialansa huippuosaamista tihkuvan yrityksen asiantuntijoiden ja myyjien osaamisen myynnin kasvuksi?
Myynnin kehittäjäkumppanina Mercuri analysoi jatkuvasti asiakasyritysten kanssa myynnin kehittymisen esteitä. Havaintojemme pohjalta olen koonnut oheen listan keskeisistä haasteista myynnin sekä asiantuntijoiden asiakastyöskentelyn johtamisessa. Huomiot voi kiteyttää johtopäätökseen: Yrityksen koko myyntipotentiaalin vapauttaminen edellyttää modernia johtamiskykyä. Käytännössä tämä tarkoittaa sitä, että johtaja hallitsee asioiden johtamisen lisäksi myös henkilöjohtamisen sekä valmentavan johtamisen menetelmät.
Näkemyksemme mukaan keskeiset tuskapisteet löytyvät pääosin henkilöjohtamisen ja kehittävän johtamisen kyvykkyyksistä ja käytännöistä:
7 keskeistä myynnin johtamisen haastetta myyntipotentiaalin vapauttamisessa
- Yrityksen asiantuntijoiden ja myyjien roolikäsitys rajaa omaa myynnillistä roolia
- Ihmiset ratkovat siilomaisesti vain sellaisia ongelmia, joita he olettavat rooliinsa kuuluvan.
- Myyjiä ja asiakastyötä tekeviä ei johdeta riittävästi yksilöinä
- Muuttaaksesi yksilön päivittäistä toimintaa sinun pitää johtaa ja kehittää yksittäistä ihmistä, ’ryhmää ei voi johtaa’.
- Myyjien ja huippuosaajien todelliset sisäiset motivaatiotekijät eivät ole tiedossa eikä niistä keskustella
- Tämä estää motivaatiotekijöiden käsittelyä ja valjastamista samalla yksilön tarpeet ja edellytykset huomioiden
- Johtamisen fokus on vain numeroiden seurannassa, eikä ihmisten arjen tekemistä valmenneta kohti todellista potentiaalia
- ”Sell more!” tason ohjeistus ei riitä kehittämispanoksesi. Yksilön suorituskyvyn kehittämisessä tarvitaan valmentavan johtamisen menetelmiä ja taitoja.
- Myyjien ja asiantuntijoiden tavoitteellista itseohjautuvuutta ei systemaattisesti kehitetä
- Itseohjautuvuuden kehittämiseen ei varata aikaa esim. 1-to-1 keskusteluissa vaikka ominaisuudesta kyllä fantasioidaan
- Vuorovaikutus ja palautteenanto on riittämätöntä johdettavan tukemiseksi ja kehittämiseksi
- Ihmiset eivät kehity itsestään vaan se vaatii aikaa, kohtaamiskykyä ja sitoutumista vuorovaikutukseen.
- Digitalisaation vaikutusta ja mahdollisuuksia myynnin prosessin transformointiin ei hallita
- Myynnin prosesseja ja toimintatapoja ei kehitetä hyödyntämään uusia mahdollisuuksia ja keinoja. Esimerkkeinä liidihankinnan tehostaminen Social Selling & markkinointiautomaation työkaluilla sekä Lean- ja Agile menetelmien hyödyntäminen myynnin prosessikehityksessä.
Ydin näiden haasteiden ratkaisemisessa on omaksua uudenlainen johtajuusrooli, jossa korostuu ihmisen motivoitumista oivaltava kohtaamiskyky sekä osaamista kehittävät valmentajan taidot. Asemavaltajohtamisesta paino on jo siirtynyt yksilön sisäisten motivaatiotekijöiden tunnistamiseen ja aktiiviseen käsittelemiseen. Esimerkiksi X-, Y-, Z-sukupolvet sekä kovan luokan asiantuntijat edellyttävät esimiehiltä aivan muita asioita kuin raportointisuhdetta ja organisaatiorakenteen viilaamista.
Mitä tämä kaikki tarkoittaa loppupeleissä? Ilahduttavan monessa yrityksessä on tavoitteena saavuttaa tila, jossa ’kaikki myy’. Tämä tavoite ei kuitenkaan tapahdu itsestään vaan se vaatii systemaattista modernia johtamista. Jokaisen asiakastyötä tekevän on mahdollista kehittyä kasvavaa asiakastyön arvoa tuottavaksi ammattilaiseksi ja vahvistaa näin yrityksen myyntivoimaa. Tämän toteuttamiseksi on esimiestyössä osattava uudella lailla iskeä kipinää asiakastyön tekijöihin ja näin sytyttää koko organisaatio ’myynnillisiin liekkeihin’ kohti omaa todellista potentiaaliaan.
Valmentava johtaminen on tämän päivän johtamista. Mercurin Myynnin valmentava johtaminen -valmennus on suunniteltu myyntijohdolle ja myyntitiimien esimiehille, jotka haluavat tehostaa myyjiensä myyntitapaa ja parantaa heidän myyntituloksiaan. Kehitä omia valmentavan johtamisen ydintaitojasi ja löydä oikeat työkalut ja tekniikat myyntijoukkueesi valmentajana. Lue lisää valmennuksesta ja ilmoittaudu Oppia.fi – Oppimisen verkkokaupasta!
Kirjoittaja John Saario on kokenut myynnin ammattilainen ja valmentaja Mercuri International Oy:ssä. Hänen erityisosaamisensa on myynnin ja asiantuntijoiden johtamisessa.