Oppia.fi

Myynti ja markkinointi, Uudet teknologiat

Älyä, tulta ja tappuraa teknologiamyynnistä

Blogissa Raimo Malila ja Hannu Mattinen keskustelevat teknologiamyynnin haasteista – ja samalla kertovat Oppian ”Teknologiamyynti – Innovaatiot nousukiitoon loistavalla myyntityöllä” -työpajan (13.3.2019) teemoista.

Menestystarinat vs. flopit

Hannu: Valitsimme tämän kurssiteeman, koska olemme nähneet teknologiatoimijoilla suuria haasteita saada erityisesti uusia ratkaisuja kaupalliseen menestykseen. Olemme nähneet, missä menestystarinoiden ja floppien erot ovat. Kurssilla esitämme teesejä, joilla ravistellaan perinteisiä ajattelumalleja myynnistä.

Raimo: Kyllä, hyvin usein yrityksillä tuntuu olevan näkemys, että uudet innovatiiviset ratkaisut myyvät itse itsensä ja nykyinen myynnin toimintatapa tuottaa halutut tulokset. Näin se ei mene. Uusien ratkaisujen mahdollinen hankinta muuttaa asiakkaan hankinta- ja käyttöprosesseja ja senpä takia myyntityöhönkin tarvitaan uutta ajattelua ja innovaatiota.

Hannu: Tämä on yksi niistä teemoista, joihin kurssilla pureudutaan keskustelevalla otteella. Oletamme, että useimmilla osallistujilla on omakohtaisia kokemuksia ja näkemyksiä – ja siksi annamme niille tilaa. Me tulemme esittämään vahvasti perinteisiä toimintatapoja opponoivia teesejä. Tämä herättää varmasti keskustelua ja kysymyksiä. Näin työpajaan saadaan älyä, tulta ja tappuraa, kun agitoimme osallistujissa olevia asiantuntijoita haastamaan erityisesti meitä vetäjiä.

Raimo: Ja osallistujien erilainen tausta tuo lisää uusia tarkastelukulmia ja hoksauselämyksiä keskusteluun: Tämänhän olemme havainneet työstämme erikokoisten ja eri toimialojen yritysten kanssa. Suuryrityksistä startupeihin yritykset tuskailevat asiakkaiden konservatiivisuuden ja muutoshalukkuuden kanssa, mitkä ovat selkeitä vihjeitä uusien myynnin lähestymistapojen tärkeydestä.

Asiakkaan näkökulma uuteen teknologiaan

Hannu: Me haastetaan aina menemään asiakkaan ajatuksiin tulkitsemaan yrityksen ja asiakasorganisaation yhteistyötä. Se on se kulma, josta nopeasti huomataan, kuinka kapea oman organisaation ymmärrys asiakkaasta on. Tämä pätee aivan erityisesti teknologiatoimijoissa. Sorry vaan, mutta näin se vaan useimmilla on.

Raimo: Asiakkaiden maailman ymmärrys on elintärkeää – muidenkin kuin niiden, joiden kanssa ensimmäiset kaupat saadaan solmittua. Itse asiassa ensimmäiset saadut kaupat tai pilotit usein tuudittavat myyjäyrityksen valheelliseen hyvänolon tunteeseen oman toimintatavan purevuudesta – itsekin olen tähän usein langennut. Jos uudella ratkaisulla on ominaisuudet kohdillaan, aina löytyy joitain asiakkaita sitä ostamaan. Bisneksen ja myynnin skaalaamisessa vasta veri kunnolla punnitaan.

Lopulta: tarkoituksena ei ole lisätä tuskaa, vaan yhdessä tuotetaan ihan konkreettisia ratkaisuaihioita teknologiamyyntiin. Tuomalla tulta ja tappuraa arkipäivän tarkasteluun, saadaan älyä huomisen ratkaisuihin. Finaali on positiivinen setti oivalluksia. Siitä tämä kurssi on tehty.

Webinaari ja työpaja

Pidämme aiheesta webinaarin 19.2.2019 klo 9-10. Tule kuuntelemaan! Lisätietoja työpajasta 13.3.2019. Ilmoittaudu mukaan täältä! Tarjolle tulee myös jälkitallenne.

Hannu Mattinen on kirjoittanut kolme kirjaa asiakkuusteemasta. Hän on toteuttanut yli 160 myynnin ja liiketoimintamallien kehittämiseen tuotettua simulointityöpajaa neljällä mantereella ja kymmenessä maassa.

Raimo Malila omaa vahvan kokemuksen liiketoimintojen kehittämisestä ja johtamisesta kansainvälisessä toimintaympäristössä, suuryrityksistä startupeihin.

Hannu ja Raimo ovat yhdessä erityisesti perehtyneet uusien teknologioiden kaupallistamisratkaisuihin.

Comments are Closed