Asiantuntijan myyntiosaamisen syvyyttä voi mitata sillä, kuinka paljon hän vihaa tai miten vastenmieliseksi hän kokee myyntityön. Tätä mieltä on suurin osa entisajan insinöörijohtajistamme. Pitkän kehityskaaren jälkeen Suomessakin onneksi aletaan ajatella toisin.
”The sales department isn’t the whole company, but the whole company better be the sales department.” – Philip Kotler
Asiantuntijoilla on ylivertainen paikka kasvattaa yritystensä liikevaihtoa joko myymällä itse tai antamalla myynnille kullanhohtoisia vinkkejä. Oli kyse devaajasta tai huoltomiehestä, molemmat pääsevät lähelle asiakasta ja nauttivat luottamusta, arvostusta ja sympatiaa kuin sotasairaalan hoitajat. Myyjä voi tästä vain uneksia. Kun asiantuntija ohimennen mainitsee, että ohjelmaan tai laitteeseen kannattaisi varmaan hankkia joku lisäominaisuus tai -osa, asiakas ei koe olevansa myyntityön kohde…
Monissa yrityksissä asiantuntijoille onkin kerrottu, että heidänkin pitäisi yrittää myydä. Näille on mahdollisesti myös valmennettu esiintymistä, idean myyntiä ja neuvottelutaitoja. Samaan aikaan on kuitenkin korostettu sitä, että he ovat kuitenkin ensisijaisesti asiantuntijoita. Tämä on malliesimerkki John F. Kennedyn klassisesta ”Everything before but is bullshit” -lausumasta.
Ihmisen arvomaailma muovautuu kotona, koulussa ja kasvuympäristössä. Meillä stipendin saa hiljainen ja täsmällinen puurtaja, joka ei häiritse oppitunteja. Amerikassa valitaan vuosittain koulujen ”suosituimpia” oppilaita, jotka sittemmin yleensä pärjäävät elämässään aika hyvin. Meillä sanotaan, että ”mies se tulee räkänokastakin, vaan ei tyhjän naurajasta.” Tämän voi hyvin ajatella kuvaavan varovaisen ja vetäytyvän tulevan asiantuntijan ja sosiaalisemman, ehkä tulevaisuudessa myyntiin suuntautuvan, persoonan arvostuseroja suomalaisessa yhteiskunnassa.
Ongelma ei ole asiantuntijoiden myyntiosaamisessa (toki tässäkin on paljon parannettavaa vielä pitkään), vaan johdon asenteessa ja sitä seuraavassa sanattomassa ja tahattomassa viestinnässä. Asiantuntijaorganisaatioita eri tasoilla johtavat ovat itse asiantuntijataustaisia ja hiljaa sisimmässään he arvostavat ns. substanssiosaamista vuorovaikutustaitoja enemmän. Sanahelinä ei auta, jos eleet ja ilmeet kertovat esimiehen todellisuudessa ajattelevan ja arvostavan toisin. Teeskennelty johtaminen tuottaa teeskenneltyä tekemistä.
Yritysjohto ei tietenkään voi muuttaa työntekijöidensä arvomaailmaa, mutta oman yrityksensä kulttuuria se voi rakentaa modernimpaan ja kansainvälisempään suuntaan
Yritysjohto ei tietenkään voi muuttaa työntekijöidensä arvomaailmaa, mutta oman yrityksensä kulttuuria se voi rakentaa modernimpaan ja kansainvälisempään suuntaan. Jotta asiantuntijoiden myyntipotentiaali saataisiin täysmääräisesti ulosmitattua, tulee yrityksen johdossa ensin ymmärtää asia ja olla siitä johtoryhmätasolla täysin yksimielisiä. Sen seurauksena johdon olisi kaikessa kommunikoinnissaan ja asennoitumisessaan noudatettava sovittua, yhteistä linjaa.
- ”Asiantuntijan roolissa myynti on ENSISIJAISEN tärkeää.”
- ”Firmassamme arvostetaan aktiivista myyntityötä ja kannustetaan kaikkia omissa rooleissaan siihen.”
- ”Jokainen asiakaskohtaaminen on myyntitilanne.”
Jos organisaatiossa on esimiehiä, jotka eivät sopeudu, heidät kannattaa ohjata toisiin tehtäviin. Jo asiantuntijoita rekrytoidessa pitäisi sanoa, että haetaan ulospäinsuuntautunutta henkilöä. Asiantuntijoiden vuorovaikutustaitoja pitäisi valmentaa johdonmukaisesti ja heidät pitäisi asiakastilanteissa heittää ns. tuleen aina kun mahdollista.
Ei voi olla kuin Martti Luther. Ei riitä, että sanotaan. Pitää myös itse tehdä ja asennoitua sanojensa mukaisesti.
Tule mukaan Asiantuntija on ylivertainen liikevaihdon tekijä -webinaariin!
Kun asiantuntijan myyntipotentiaali – sen hyödyntäminen ja erityisesti nostaminen – kiinnostaa, tervetuloa mukaan webinaariin perjantaina 20.4.2018 klo 9. Avaan silloin lisää näistä teemoista – erityisesti vaativan asiantuntijamyynnin ja sen johtamisen näkökulmasta. Lisätietoja ja ilmoittautuminen webinaariin Oppia.fi – Oppimisen verkkokaupassa!
Mercurin myynnin kehittämisen koulutukset löydät nyt Oppia.fista!
Pekka Paloheimo
Kirjoittaja on myynnin ja johtamisen valmentaja, konsultti ja asiantuntija Mercuri International Oy:ssä. Paloheimo haastaa myynnin filosofiallaan erityisesti vaativaa asiantuntijatyötä tekevien organisaatioiden ihmiset antamaan parastaan ja tekemään kaikkensa asiakkaan ja asiakkaan asiakkaan liiketoiminnan parhaaksi. Pekka suhtautuu digitalisaatioon ja muutokseen mahdollistajina. Erityisesti näiden positiiviset vaikutukset busineksessä ja työn arjessa motivoivat päivittäin. Paloheimo uskoo luovuuden, persoonallisuuden ja tilannetajun merkitykseen – ja tietenkin yhdistettynä kovaan substanssiin. Verkostoidu Pekan kanssa LinkedInissä.