Tarjous hyväksytty ja seuraavaksi henkilöresurssien metsästys?
Moni organisaatio kaipaa parempaa keskusteluyhteyttä myynnin ja tuotannon välille, mutta on vailla oikeita toimivia keinoja. Myynnin tärkeimpänä intressinä on tehdä kauppaa ja saada voitettuja myyntitarjouksia läpi. Tämä vaatii yleensä erinäisiä lupauksia asiakkaalle, ja samalla pitäisi tasapainoilla oman organisaation tuotannon suorituskyvyn ja asiakkaalle edukkaiden lupausten välillä. Lupaukset ja kaupan ehdot voivat aiheuttaa tarpeetonta painetta tuotannolle, jos resurssienhallinta ei ole läpinäkyvää tai aivan hallussa.
Alla muutama esimerkki huonosta keskusteluyhteydestä ja siitä johtuvista seurauksista. Tunnistatko tilanteita?
- Myynnillä ei ole käsitystä tuotannon kokonaiskuormasta ja asiakkaalle luvattu aikataulu on aivan liian tiukka. Oikeiden henkilöresurssien saaminen tai riittäminen on erittäin haastavaa.
- Oletettiin, että avainhenkilö on käytettävissä, mutta suoriutuakseen kokonaiskuormastaan hänen pitäisi kloonata itsensä. Kolmesti.
- Resurssimanageri saa viikko toisensa jälkeen sammutella tulipaloja, koska saa tietää alkavista tuotantoprojekteista viime hetkellä. Oikeita resursseja ei ole riittävästi käytettävissä.
- Projektit eivät pysy resurssihaasteiden vuoksi aikatauluissa. Seurauksena projektien budjetit paukkuvat korjausliikkeiden seurauksena tai projektien myöhästymisistä seuraa sakkoja.
Silverbucketin näkökulmasta keskusteluyhteys syntyy siitä, että jo myynnissä tehdään prospektiprojekteille resurssivarauksia, vähintään nimeämättömien roolien tasolla. Myynti siis luo projektin tai lisää integraation kautta tuodulle prospektiprojektille joko nimettyjä tai nimeämättömiä roolivarauksia ja tekee niille resurssisuunnittelua. Projektille asetetaan todennäköisyys, jonka mukaan allokaatiot skaalautuvat henkilövarausnäkymään (kuva 1). Projektin siirtyminen tarjousvaiheesta tuotantoon sujuu vaivattomasti, kun tarvittavat henkilöt ja heidän kuormituksensa ovat olleet läpinäkyvästi esillä ja resurssimanagerit voivat ennakoida paremmin resurssisuunnittelua.
Kuva 2. Kun tarjousprojektit löytyvät Silverbucketista ja niiden resurssisuunnitelmat ovat ajan tasalla, niin tarjouskannan seuraaminen onnistuu myös helposti. Voit listata tarjousprojektit ja katsoa niiden kokonaisvaraustilannetta.
Parempi keskusteluyhteys myynnin ja tuotannon välillä tuo läpinäkyvyyttä myyntiputkeen, jolloin projektien siirtyminen tuotantoon aiheuttaa vähemmän haasteita henkilöresurssien suhteen. Näin resurssimanageritkin välttyvät useammin tulipalojen sammutustöistä. Suurempi ajatus toimivan keskusteluyhteyden takana on kuitenkin sujuva ja tehokas projektin läpivienti tarjouksen hyväksymisestä tuotantoon ja oikeiden henkilöiden takaaminen projektille. Sujuva kapulanvaihto edesauttaa työajan optimointia monessa suhteessa.
Heräsikö kysymyksiä? Soita tai laita meiliä niin keskustellaan aiheesta lisää: tel. +35845 1322 833 tai jaana.hatanpaa(a)silverbucket.com.
Jaana Hatanpää, Relationship Manager, Silverbucket
Lähde: Silverbucket