28Blogini ensimmäisessä osassa pohdimme verkkokauppajättiläisen Amazonin vyörymistä Pohjoismaihin, ja miksi siitä olisi syytä olla kiinnostunut. Jos et vielä lukenut, pääset blogiin tästä. Toisessa osassa leikimme suomalaista verkkokauppiasta – etenkin sellaista verkkokauppiasta, joka myy kirjoja, elektroniikkaa, vaatteita, kosmetiikkaa tai vaikkapa hammastahnaa.
Minkälainen lähestymistapa sinun tulisi verkkokauppiaana ottaa varautuessasi Amazonin tuloon ja muihin alan muutoksiin?
”All in” strategia
Yritys harjoittaa vaatteiden myyntiä ja tuottaa vaatteet jossakin halpatuotantomaassa. Yrityksellä on oma suomalainen brändi ja sillä on oma verkkokauppa. Yrityksen strategia vuonna 2019 on hakea kasvua viennistä, joten se päättää laittaa kaikki tuotteensa myyntiin Amazonin #A sivuille. Tuotteiden brändimielikuva muuttuu yhdessä yössä ja sen tunnettavuus maailmalla kasvaa.
Samaan aikaan ison #A valikoimassa on melkein samanlaisia vaatteita puolet halvemmalla, joten hintapaineet alkavat. Mutta samanaikaisesti suomalaisen brändin vaatteiden toimitukset nopeutuvat ja asiakastyytyväisyys alkaa kasvaa. Samaan aikaan alkaa oman verkkokaupan kävijämäärät tippumaan ja brändin kehittäminen vaikeutuu ja tulee haasteelliseksi. Vaatekauppa kuitenkin luottaa ison #A vetovoimaan ja jatkaa yhteistyötä #A:n kanssa.
”50/50” strategia
Eräs suomalainen kirjakauppa on ollut olemassa 30 vuotta ja se on löytänyt verkkokaupasta uuden kasvumahdollisuuden. Kirjakauppa toimii verkossa ja sillä on lisäksi viisi kivijalkakauppaa kauppakeskuksissa. Kirjakauppa on erikoistunut suomalaisiin tietokirjoihin ja pohjoismaisiin dekkareihin ja novelleihin. Kirjakauppa lähtee hakemaan kasvua ison #A kautta ja päättää laittaa puolet omasta tarjonnastaan myytiin #A sivuille. Kirjakauppa myy sekä suomen-, ruotsin ja englanninkielistä kirjallisuutta.
Kirjakaupan tunnettavuus alkaa kasvamaan ja myös kirjakaupan omien sivujen kävijämäärät nousemaan. Kirjat ovat aluksi samanhintaisia kummassakin kanavassa, mutta jonkin ajan päästä etenkin englanninkielisissä kirjoissa alkavat hintapaineet nousemaan ja hintoja on pakko tiputtaa ison #A sivuilla.
Kirjakaupan volyymit kuitenkin aluksi tuplaantuvat ja jako tuntuu hyvältä. Puolen vuoden päästä ilmestyy ison #A sivuille ensimmäiset suomenkieliset kirjat, jotka ovat halvempia kuin kirjakaupan oman kanavan kirjat. Kirjakauppa alkaa tehostaa omaa Google-näkyvyyttä ja kohdentamaan some-markkinoinnin kautta mainontaa, mutta vain oman kanavan kirjoihin. Mixi tuntuu toimivan toistaiseksi.
”20/80” strategia
Suomalainen kosmetiikka-alan yrittäjä on toiminut 10 vuotta ja sillä on hyvin Suomessa tunnettu kosmetiikkasarja. Yrittäjällä on oma tavaramerkki ja sillä on omat verkkosivut. Lisäksi tavaramerkkiä myydään isojen keskusketjuliikkeiden kautta.
Kosmetiikkayrittäjää kiinnostaa ison #A tuomat mahdollisuudet, mutta arveluttaa laittaa sinne omia tuotteita hintapaineiden takia.Joissakin tuotteissa on käynyt jo nyt, että oman verkkokaupan tuotteista myydään halvemmalla isojen suomalaisten ketjujen toimesta erikoistarjouksena, joten miten mahtaa käydä #A sivuilla.
Yrittäjä päättää kuitenkin kokeilla kolmella erillisellä tuotteella myyntiä #A sivuilla ja niiden myynti nelinkertaistuu saman tien ja kosmetiikkabrändin tunnettavuus alkaa kasvamaan. Samalla tapahtuu mielenkiintoinen ilmiö, sillä ison #A sivuilla alkavat kuluttajat suosittelemaan toisilleen juuri suomalaista kosmetiikkaa. Tämä vauhdittaa edelleen kävijämääriä ja konversiot juuri #A kautta kasvavat. Oman kanavan katehallinta pitää ja ison #A kanavan volyymiturbo alkaa jauhamaan. Yrittäjän ehkä hieman varovainen optimointistrategia näyttää toimivan ainakin toistaiseksi.
”No way” strategia
Yrittäjä on luonut oman ekologisen hammastahnamerkin, jossa ei käytetä ollenkaan mikrokuplia. Yrittäjän kaikki arvot pyrkivät ekologisuuteen ja liiketoiminnassa pyritään suojelemaan luontoa tavaratuotteen myynnin lisäksi.
Yrittäjä on päätynyt vain tuottamaan ekohammastahnaa ja jakelu on mennyt lähinnä isojen kauppaketjujen kautta. Omaa verkkokauppa yrittäjä ei ole perustanut, koska verkkokauppa mahdollistaa palautukset, joka lisää kuljetusliikenteen kautta päästöjä, mikä ei sovi yrityksen arvoihin.
Yrittäjä seuraa tarkasti myös verkkokauppakeskustelua ja erään konsultin toimesta tutustuu myös ison #A tarjontaan. Jos yrittäjän ekohammastahna laitettaisiin ison #A sivuille, voisi siitä tulla huikea suomalainen menestystarina. Mutta koska hammastahnaa menisi jatkossa melkein pelkästään verkkokaupan kautta, tulisi hammastahnayrittäjän hiilijalanjälki kestämättömäksi yrittäjän oman strategian mukaan.
Sen sijaan yrittäjä lähtee hakemaan hallittua kasvua somemarkkinoinnin kautta ja alkaa aktiivisesti nostamaan omaa ekotarinaansa somessa ja kasvattaa sitä kautta myyntiä +20%. Yrittäjä jää kuitenkin miettimään jatkostrategiaa seuraaville vuosille.
Minkä strategian sinä valitset? Kas siinäpä pulma, haastaa Wiki! Tutustu verkkokauppakurssiini, joita järjestän eri paikkakunnilla. Kurssi on tarkoitettu verkkokauppaa miettiville kauppiaille tai sellaisille, joilla kauppa on saatu perustettua, mutta liikevaihto ei ole vielä alkanut kasvamaan. Koulutus on saanut paljon kiitosta ja ryhmän tekemät harjoitteet avaavan ostajan muuttuvan ostokäyttäytymisen ymmärtämistä ostopisteiden ja synergiaindeksi-mittaroinnin kautta.
Kari ”Wiki” Wikholmilla on pitkä tausta vähittäiskaupan ja myös verkkokauppojen perustamisesta. Kolmenkymmenen vuoden uraan on mahtunut kymmeniä kivijalkakauppojen aloituksia ja myös jokunen verkkokaupan kick-off. Wikin uran yksi mielenkiintoisimpia vaiheita oli olla mukana avaamassa Autoverkkokauppa.comia, missä yhdistyi kivi-ja verkkokaupan prosessien synergian ymmärtäminen. Arjessa Wiki toimii päivittäin konsultin roolin lisäksi perheen Ratiashop.com verkkokaupan neuvonantajana.