Olen viime aikoina päässyt monissa yhteyksissä keskustelemaan karisman merkityksestä myynnissä. Johtopäätökseni asiasta on se, että vakuuttavuus on paitsi vahvin, myös pysyvin myyjän tarvitsemista taidoista. Brändit ja tuotteet vaihtuvat, mutta karisma se vain kasvaa ja kehittyy. Jos vain haluat.
CxO:n henkilökohtaisen vakuuttavuuden malli jaetaan kahdeksaan luokkaan. Käsittelen tällä kertaa niistä läsnäoloa; siis sitä, että ihmiset kokevat sinun huomioivan heidät sataprosenttisesti. Huomioit toiset siis ammattilaisina ja ihmisinä, tunteineen ja tarpeineen niin ammatissaan kuin sen ulkopuolellakin. Loppujen lopuksi me myymme aina ihmisille. Kaikkien ostopäätösten takana on ihminen, jonka olet joko vakuuttanut tai jättänyt kylmäksi.
Läsnäolo muodostuu kolmesta ominaisuudesta: positiivisuudesta, vuorovaikutuksesta ja keskittymisestä.
Positiivisuus tarkoittaa sitä, että säteilet iloa ja myönteisyyttä ympäristöösi. Myyjän tulee siis tuoda asiakkaan päivään iloa ja ratkaisuja hänen ongelmiinsa. Jos prospekti kokee päivänsä parantuneen kohtaamisestanne, on kaupan todennäköisyys kasvanut moninkertaiseksi.
Vuorovaikutus tarkoittaa sitä, että kohtaat toiset tasaveroisina ja kuuntelet enemmän kuin puhut. Jos jotain olen myynnistä oppinut, olen oppinut sen, että asiakas samaistuu ja vakuuttuu vain ihmisestä, jonka kokee vertaisekseen. Ole siis yhtä älykäs, kokenut ja itsevarma kuin asiakkaasikin. Ei enempää, ei vähempää. Maailman helpoin tapa tehdä itsestään älykäs vaikutelma on olla hyvä kuuntelija, joka ymmärtää syvällisesti kuulemansa. Tunnin tapaamisessa riittää hyvään myyntityöhön vallan mainiosti se, että myyjä on äänessä 5-10 minuuttia.
Keskittyminen tarkoittaa sitä, että saat toiset kokemaan, että huomiosi on täysin heissä. Silmät siis asiakkaissa, ei kalvoilla, saati seinillä. Jokainen läsnäolija pitää huomioida samanarvoisena, ei pelkästään oletettua päätöksentekijää. Aloitteleva vakuuttaja osaa pitää huomion silloin kun hänelle puhutaan, edistynyt puhuessaankin ja todellinen ammattilainen myös silloin, kun hän ei itse ole aktiivisessa roolissa.
Tässä äärimmilleen tiivistetysti vakuuttavan myyjän läsnäolon aakkoset. Lisää kuulet ilmaisessa webinaarissa 8.6. klo 8. Tervetuloa mukaan!
Toni Hinkka
Kirjoittaja Toni Hinkka on johtamisaktivisti ja CxO Professional Oy:n toimitusjohtaja. Hänen elämäntehtävänään on suomalaisen johtamisen parantaminen. Johtamisen vaikuttavuutta hän parantaa asiakkaidensa henkilökohtaista vakuuttavuutta eli karismaa kehittämällä, toimimalla ammattimentorina ja ammattimentorien kouluttajana sekä auttamalla organisaatioita pelastautumaan ja ennaltaehkäisemää narsististen persoonallisuushäiriöiden aiheuttamaa kaaosta.
1 Pingback